สมโพชน์ เกียรติไกรวัล

“ผมมืออาชีพ สร้างมืออาชีพ”

 

การเลือก “ใช้ชีวิตให้สมาร์ทหลังเกษียณอย่างมีคุณค่า” ได้นั้นควรเริ่มจากวันนี้ก่อนจะล่วงเลยไปถึงวันที่เราหยุดทำงานหลังอายุ 55  ปีหรือ 60  ปีไปแล้ว การสมาร์ทอย่างมีคุณค่าได้นั้นส่วนใหญ่มักเกิดจากการวางแผนชีวิตที่ดีมาตั้งแต่ช่วงเริ่มต้นของการทำงาน  แต่การเริ่มวางแผนชีวิตหลังเลยครึ่งทางของชีวิตการทำงานไปแล้ว ก็จะยังไม่นับว่า สายเกินไป หากเราได้เจอ “นักวางแผนการเงิน” ที่ดีมาช่วย  Coaching อย่างมืออาชีพให้

วันนี้ INN WHY ช่วง Coaching ได้รับเกียรติจาก ผู้บริหารระดับสูง คุณสมโพชน์ เกียรติไกรวัล  รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน) ซึ่งเป็น “นักวางแผนการเงินมืออาชีพ” ที่ประสบความสำเร็จจากการสร้าง ผลิตภัณฑ์การเงินแบบบำนาญ หรือ Pension Choice ให้กับ ผู้ต้องการวางแผนชีวิตหลังเกษียณได้อย่างสมาร์ท  มาให้แนวคิดและเปิดประสบการณ์ทางวิชาชีพของการเป็น Coaching ที่สอดรับกับยุคปัจจุบัน

กระทั่งนำมาสู่ “เบี้ยประกันชีวิตใหม่” ในแต่ละปีที่ปรับตัวสูงขึ้นสวนทางภาวะตลาดที่ติดลบด้วย “มดงานทรงพลัง” ของบริษัทที่ผ่านการ Coaching อย่างเข้มข้นเพื่อไปเป็น “นักวางแผนการเงิน” ที่ดีและตอบสนองผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้าได้

คุณสมโพชน์ กล่าวกับ INN WHY ว่า

ผมคิดว่า ผมเป็นมืออาชีพ…ผมมีศัพท์ที่คุยกับลูกน้องอยู่เสมอว่า ถ้าผมเป็นมืออาชีพ ผมจะเทรนนิ่งให้ลูกน้องเป็นมืออาชีพได้ แต่ถ้าผมไม่ใช่นักขาย ไม่ใช่นักคิด  ไม่ใช่นักวางแผนและผมมาเป็นหัวหน้า ผมก็ยังเป็นมือสมัครเล่นอยู่ บางครั้งการได้หัวหน้าเป็นมือสมัครเล่นก็สามารถทำให้ลูกน้องมืออาชีพไปเป็นมือสมัครเล่นได้ด้วยเหมือนกัน

 

ผมมาถึงวันนี้ได้ อยู่วงการนี้ปีนี้เป็นปีที่ 40 แล้ว เมื่อประมาณเกือบ 8 ปีที่แล้ว ก่อนที่จะตัดสินใจมาอยู่ที่บริษัท โตเกียวมารีนประกันชีวิต ประเทศไทยฯ ซึ่งเป็นบริษัทญี่ปุ่น  ช่วงนั้นคิดแล้วว่า ถึงเวลาต้องดูแล้วว่า ญี่ปุ่นมีการวางแผนการเงินอย่างไร ให้ความสำคัญในเรื่องใดบ้าง  และได้พบว่า เขาให้ความสำคัญเรื่องของการเกษียณอายุ ผมก็เลยศึกษา

พอศึกษาไปแล้วพบว่า เป็นเรื่องของชีวิตจริง เมื่อมาผนวกประสบการณ์การเป็นนักขาย ที่ผมเป็นตัวแทนมากว่า 40 ปี และก็ยังขายอยู่ต่อเนื่อง ทุกอย่างจึงต่อกันเป็น Story มี Plot ของมัน ผมจึงผลักดันเรื่อง Pension ขึ้นมา ซึ่งกว่าจะผลักดันเรื่องนี้ให้คนของผมเข้าใจใช้เวลาเยอะมาก เพราะผมถือว่า ทุกวันนี้ใครจะซื้อสินค้า เขาต้องฟังแล้วรู้สึกว่าเข้ากับชีวิตเขา

เหมือนเราขายผลิตภัณฑ์ตัวหนึ่งแต่งจนดูดีก็ขายง่าย แต่ถ้าอยู่ๆบอกว่า ช่วยซื้อหน่อยเถอะ อย่างนี้ดูโหลมาก เลยมองว่า การมีอายุยืนคือ ความเสี่ยง มีเงินไม่เสี่ยง ไม่มีเงินโคตรเสี่ยง คุณลูกค้าครับ คิดว่าหลังเกษียณอายุต้องการมีเงินใช้สักเดือนละเท่าไหร่ 20,000-30,000 บาทพอไหม ทุกคนต้องการมีเงินใช้หลังเกษียณทั้งนั้นไม่มีใครบอกว่าไม่ต้องการเงินใช้หลังเกษียณ นี่คือชีวิตจริง 

แต่เขาจะมีเงินใช้หลังเกษียณได้อย่างไร ถ้าเขาไม่เริ่มวางแผน  หรือเขาอาจมีการวางแผนการเงินไว้ก็จริง แต่ถามว่าการันตีไหมจะได้เงิน 20,000-30,000  บาทตามนี้ ถ้าผมมีแผนการวางแผนทางการเงินที่ชัดเจนว่า ถ้าทำตามแผนของบมจ.โตเกียวฯแล้วคุณมีเงินใช้ หลังเกษียณ 20,000-30,000  บาทตามที่คุณต้องการแน่นอน คุณสนใจไหมครับ ถ้าสนใจข้อเสนอเราชัดเจน เราเป็นนักวางแผน ตัวผลิตภัณฑ์ เรามั่นใจการันตี แต่ในตลาดส่วนใหญ่ขายผลิตภัณฑ์ไม่การันตีมีแต่คำว่า เงินปันผล เงินสมนาคุณ เงินคาดว่าจะจ่าย เมื่อครบสัญญา

  “…คนของเราจึงมีความรู้ความเข้าใจว่า เดี๋ยวนี้เกษียณจากโรคก็มีนะ ทุกอย่างของการเกษียณวันนี้ใช้เงินทั้งนั้น…”

สิ่งที่เราต้องทำวันนี้คือ แตกต่างเลย การันตีผลตอบแทนเพื่อลูกค้าไม่ต้องกลับมาถามอีกว่า ได้จริงไหม แล้วเงินปันผลที่บอกว่าจะได้ ไม่ใช่บอกว่า ได้ สุดท้ายมาบอกว่า ขึ้นอยู่กับผลประกอบการ หรือเคยการันตีให้ 10 เหลือ 3 เพื่อลดปัญหาต่างๆ

เราพยายามให้คนไทยเข้าใจว่า ต้องเริ่มคิดอะไรที่เป็นระบบว่า ต้องวางแผนจะจ่ายเงินอย่างไร ถ้าเราไม่แนะนำเขา เขาก็ไปลงทุนอย่างอื่นซึ่งไม่แน่นอน ยกตัวอย่าง ไปธนาคาร พนักงานแนะนำลงทุนซื้อกองทุน 1 ล้านบาท ระยะเวลา 6 เดือน ผลตอบแทน 3-4 % ผ่านไป 6 เดือนได้ผลตอบแทนมา 82% ขาดทุน พนักงานบอกว่ามีบริษัทหนึ่งตั๋ว B เด้ง 100 กว่าล้าน อย่างนี้เราขาดทุน ตอนนี้ก็กำลังตกลงกันอยู่ 3 เดือนยังตกลงไม่เสร็จ  นี่คือสิ่งที่ไม่มีอะไรแน่นอน วันนี้กลับไปที่ธนาคารคนขายกองทุนลาออกไปแล้ว

ฉะนั้นการที่จะปั้นนักวางแผนการเงิน ต้องพูดความจริงกับลูกค้า ว่า ถ้าลงทุนวางแผนกับเราจะได้ผลตอบแทนที่ถูกต้องชัดเจน เพราะวันนี้มีนักวางแผนการเงินจากหลากหลายบริษัทมีแต่วาดฝัน อนาคตจะได้ 8 % ได้ 10%  ผมพูดเสมอการันตี 5%ก็พอ ผมขายเพนชั่นไปฉบับแรกๆ เมื่อ 8 ปีที่แล้ว เริ่มมีลูกค้ารับบำนาญแล้วตั้งแต่ปลายปีที่แล้ว ส่งครบ 5 ปีแล้วได้อายุพอดี

เจอกันเมื่อเดือนที่แล้วร่วมรับประทานข้าวด้วยกัน เขาบอกว่า ตอนนั้นพี่ซื้อน้อยไปหน่อย แต่ถามว่า ภาพอย่างนี้เกิดขึ้นตั้งแต่ผมเห็นวันนั้นแล้ว  ผมบอกกับคนของผมแล้วว่า ถ้าคุณวางแผนให้เขาได้อย่างนี้แล้วเขาทำนะ  วันหนึ่งที่เขาเกษียณแล้วเขาได้เงิน เขาจะบอกเลยวันนั้นทำน้อยไป ขอบคุณที่เราทำ  เราเป็นนักวางแผนการเงินที่คุยแล้วไม่ต้องมีปัญหาในการเงินอีก 10-20 ปีข้างหน้า

การสร้าง “นักวางแผนการเงิน” ที่ดีไม่เพียงเทรนนิ่งทีมงานภายในบริษัทเท่านั้น ยังส่งอาจารย์ ทีมงาน จาก จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย มาเทรนนิ่งคนของบริษัทอีก เพื่อให้เข้าใจเรื่องวางแผน ทั้งเรื่อง บัญชี การแพทย์ ต่างๆ  คนของเราจึงมีความรู้ความเข้าใจว่า เดี๋ยวนี้เกษียณจากโรคก็มีนะ ทุกอย่างของการเกษียณวันนี้ใช้เงินทั้งนั้น

ตัวแทนจริงๆ แล้วมักมองเรื่องคอมมิชชั่น คอมฯ น้อยขายเยอะคอมฯ เยอะขายยาก ต้องแลกกัน ยิ่งเป็นธุรกรรมการเงินมาร์จิ้นไม่สูง ถ้าต้องการเยอะๆ สิ่งที่จะเกิดขึ้นคือ ลูกค้าจะได้ผลตอบแทนน้อยลงเรื่อยๆ ทำไมเราไม่ให้ลูกค้าเยอะๆ เพื่อให้เขารู้สึกเขาได้ประโยชน์ ตัวแทนผมยอม นี่เลยทำให้คนของผมจึงเป็นนักวางแผนเกษียณที่ดี คิดถึงลูกค้า ทำให้ลูกค้าเกษียณอย่างเกษมได้

สำหรับผลิตภัณฑ์ถือเป็นหัวใจหลักที่บริษัทต้องพยายามรักษามาตรฐานให้ดีเมื่อเทียบกับตลาดในปัจจุบัน ดังนั้นการเสนอผลิตภัณฑ์ต่างๆ ต่อลูกค้าและตอบสนองผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้าได้นั้น

“นักวางแผนการเงิน” ที่ดีต้องเสนอแบบมีความรู้ สามารถอธิบายเป็นขั้นตอนให้ลูกค้ามีความเข้าใจในผลตอบแทนที่จะได้อะไรอย่างไรบ้างในอนาคต การทำงานในจุดนี้ช่วยให้กรมธรรม์ที่ลูกค้าซื้อไปแล้วโอกาสไม่ส่งเบี้ยต่อมีน้อยมากหรือไม่มีเลย เพราะการเสนอผลิตภัณฑ์ไม่เสนอแบบขอร้องให้ช่วยซื้อ  เลยทำให้บริษัทมีอัตราความยั่งยืนในการถือกรมธรรม์มากถึง 90  กว่าเปอร์เซ็นต์ในตลาด

“คุณสมโพชน์” กล่าวว่า การ Coaching “นักวางแผนการเงิน” ให้กับบริษัท อย่าง TNQA หรือ THAILAND NATIONAL QUALITY AWARDS รางวัลสำหรับตัวแทนคุณภาพดีเด่นแห่งชาติ  แม้บริษัทจะค่อนข้างน้องใหม่ แต่บริษัทที่อยู่มาก่อนหน้าก็ได้น้อยกว่าบริษัทผมที่รับรางวัลในวันที่ 23 มิถุนายน 2560 นี้ซึ่งมีจำนวน  39  คน  ส่วนรางวัลคุณวุฒิระดับโลกของ MDRT : Million Dollar Round Table หรือสโมสรล้านเหรียญโต๊ะกลม คนของเราสามารถสร้างผลงานเทียบเท่าปีที่ผ่านมาได้มาถึง 100 กว่าคน

 

ถามว่าแล้วทำอย่างไรถึงให้ทีมงานก้าวมาอยู่จุดนี้ได้ …?

“คุณสมโพชน์” กล่าวว่า ลำดับแรกให้ความเข้าใจนักขายไม่ต้องกังวลเรื่องบริษัท เรื่องคำถาม เพราะทุกคำถามมีคำตอบ มีปัญหาติดต่อผมได้ ติดต่อบริษัทได้ คือคนทำงานในสนามต้องการความสบายใจ

หลายคนบอกแค่ทำงานไม่ต้องรบกับบริษัท สต๊าฟกับฝ่ายขายบริษัทอื่นอาจเป็นฝ่ายตรงข้ามกัน แต่ผมสอนสต๊าฟบริษัทให้มองตัวแทนเป็นลูกค้า เพื่อที่จะบริการเค้า จะได้ไม่ต้องปวดหัวจากลูกค้าแล้ว มาเจอการคอมเพลน อย่างนั้นอย่างนี้ ทั้งหมดเหล่านี้เป็นรายละเอียด

อย่างไรก็ตาม เรื่องของผลิตภัณฑ์ การขาย การเซอร์วิส การซัพพอร์ท การอบรม นับเป็นองค์ประกอบรวม เหมือนกับการซื้อหุ้น เรื่องของพื้นฐานเป็นเรื่องสำคัญที่สุด พื้นฐานบริษัท พื้นฐานองค์กร ระบบ ผลิตภัณฑ์ ทุกอย่างคือ หัวใจหลัก ลำดับจากนั้นอยู่ที่ว่า นักวางแผนการเงิน จะนำสิ่งเหล่านี้ไปสื่อสารได้ดีแค่ไหนอย่างไรซึ่ง “คุณสมโพชน์” ย้ำว่า

เราต้องทำให้บริษัทมีเสถียรภาพ  ลูกค้าดูเราต้องดูดี ตัวแทนก็ต้องมั่นใจเรา ฉะนั้นเราต้องพยายามสร้างภาพลักษณ์ ใช้อะไรที่เป็นเรื่องของประโยชน์ที่เป็นเรื่องของลูกค้า กับคนของเรา  ผมต้องบาล๊านซ์ทุกส่วนให้เกิดความสมดุลกัน เราก็จะอยู่ด้วยกันอย่างมีความสุขได้

ผมมองว่า ตัวแทนทั้งหมดไม่แตกต่างกันแต่ผมเชื่อว่าผมดูแลได้ดีกว่า ใส่ใจได้มากกว่า และให้ความสนใจในปัญหาของตัวแทนมากกว่า บางครั้งตัวแทนออกไปพบลูกค้าแล้วลูกค้าไม่มั่นใจบริษัท  บริษัทจะมั่นคงไหม ไม่เคยได้ยินชื่อเลย ซึ่งขณะที่ตัวแทนกำลังคุยกับลูกค้าอยู่นั้นแม้ระหว่างนั้นผมประชุมอยู่ แล้วตัวแทนคนนั้นบอกลูกค้าว่าคุยกับเจ้านายผมเลยไหม โทรมาหาผม ผมรับสายทันที คุยกับลูกค้าเลย ลูกค้าก็เกิดความสบายใจ

ผมพร้อมโค้ช พร้อมคุยกับลูกค้าช่วยตัวแทนได้ตลอดเวลาแต่ต้องขอให้เป็นเรื่องสำคัญที่เกี่ยวกับบริษัท เพราะลูกค้าสำคัญกับผม ถ้าคุณเป็นคนที่ลูกน้องเข้าถึงลำบาก ลูกค้าก็ต้องเข้าถึงคุณลำบากฉะนั้นเราต้องทำเป็นตัวอย่างให้กับเขา

และนี่ก็คือความสำคัญของโค้ช ซึ่ง “โค้ช” คือ คนที่จะผลักดันให้คุณสามารถก้าวไปข้างหน้า เช่นเดียวกันถ้าเกิดคุณคือคนที่จะไปดูแลลูกค้า วางแผนให้ลูกค้าคุณก็คือโค้ชเหมือนกัน เพราะฉะนั้นคุณต้องผลักดันให้ลูกค้าก้าวหน้าได้!!.

                           

 

เพิ่มเราเป็นเพื่อนได้แล้ววันนี้!....