กรุงเทพประกันชีวิต กางยุทธศาสตร์ “2x ใน 5 ปี” ปี 3 สู่การเป็น “Life Care Partner” ที่มากกว่าคนขายประกัน

ท่ามกลางความท้าทายของอุตสาหกรรมประกันชีวิตที่ต้องเผชิญกับความผันผวนทางเศรษฐกิจและพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป กรุงเทพประกันชีวิต (BLA) ภายใต้การนำทัพช่องทางตัวแทนของ คุณโดม-จักรพงศ์ แสงแก้ว ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่ สายงานตัวแทนและที่ปรึกษาทางการเงิน บริษัท กรุงเทพประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) ผู้บริหารหนุ่มที่ผันตัวจากนักคณิตศาสตร์ประกันภัย (Chief Actuary) สู่การกุมบังเหียนฝ่ายขาย ได้ประกาศวิสัยทัศน์ที่น่าจับตามองด้วยเป้าหมายการเติบโต “2 เท่าภายใน 5 ปี” พร้อมการปรับ DNA ตัวแทนสู่การเป็น “คู่คิด” ที่พร้อมดูแลลูกค้าในทุกช่วงชีวิต

ยุทธศาสตร์ “2x ใน 5 ปี”ผลลัพธ์ 2 ปีโดดเด่น

สำหรับช่องทางตัวแทนก่อนหน้านี้จากอันดับ 9 ล่าสุดปี 2568 ที่ผ่านมาพุ่งทะยานสู่อันดับ 6 ของอุตสาหกรรม ทั้งนี้คงต้องย้อนกลับไปครั้งเมื่อปี 2567 ที่ “กรุงเทพประกันชีวิต” ได้เริ่มวางรากฐานการเติบโตระยะยาว โดยในปี 2569 นี้ ถือเป็นปีที่ 3 ของการดำเนินงานตามแผนงานที่เข้มข้น ซึ่งการประเมินผลลัพธ์ในช่วง 2 ปีที่ผ่านมาสะท้อนความสำเร็จอย่างเป็นรูปธรรมผ่านตัวเลขการสร้างตัวแทนใหม่ที่เติบโตต่อเนื่องถึง 40% จากเดิมที่มีผู้สมัครใหม่ประมาณ 2,000 คนต่อปี พุ่งสูงขึ้นเป็นกว่า 3,000 คนต่อปี ส่งผลให้ปัจจุบันบริษัทมีฐานตัวแทนรวมกว่า 12,000 คน โดยมีสัดส่วนกลุ่มที่ Active สูงถึง 60% และเป็น FA ประมาณ 1,500 คน

ความโดดเด่นนี้ยังสะท้อนผ่านอันดับในอุตสาหกรรม ซึ่งกรุงเทพประกันชีวิตสามารถขยับจากอันดับที่ 9 ขึ้นมาอยู่ที่อันดับ 6 ในแง่ของการมีตัวแทนใหม่ต่อปี และบางเดือนสามารถทำผลงานขึ้นไปแตะอันดับ 3 ได้อย่างสง่างาม ในขณะที่ภาพรวมเบี้ยประกันภัยปีแรก (FYP) ของช่องทางตัวแทนในปีที่ผ่านมาเติบโตถึง 9% (1,800 ล้านบาท) ซึ่งสูงกว่าค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมที่เติบโตประมาณ 5% เท่านั้น

ถอดรหัสกลยุทธ์ “SML” กุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จ

คุณจักรพงศ์ ได้กล่าวถึงเบื้องหลังการเติบโตอย่างก้าวกระโดดนี้ ว่ามาจากการใช้กลยุทธ์ SML ที่ครอบคลุมทุกมิติของการบริหารงานฝ่ายขาย

S – Strategic Campaign: การใช้กลไกการแข่งขันและคุณวุฒิพิเศษเพื่อสร้างแรงจูงใจที่ตรงจุด โดยเน้นทั้งเงินรางวัลและเกียรติยศที่สอดคล้องกับนโยบายหลักในแต่ละปี
M – Modernization: การนำเทคโนโลยีมาเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน เช่น แอปพลิเคชันสำหรับผู้จัดการเพื่อติดตามผลงาน (Dashboard) และการสรุปผลการแข่งขันที่แม่นยำ ช่วยให้ตัวแทนรู้สถานะและเป้าหมายของตนเองได้ชัดเจนยิ่งขึ้น,
L – Localization: การกระจายโอกาสและการสื่อสารลงสู่ภูมิภาค เนื่องจากตัวแทนกว่าครึ่งอาศัยอยู่ต่างจังหวัด ผู้บริหารระดับสูงจึงให้ความสำคัญกับการลงพื้นที่ด้วยตนเองเพื่อสร้างความเชื่อมั่นและสร้างความภาคภูมิใจให้กับฝ่ายขายทั่วประเทศ

ยกระดับสู่ “Life Care Partner” การดูแลที่เงินก็ซื้อไม่ได้

สำหรับยุทธศาสตร์ “2 เท่าภายใน 5 ปี” ในปีที่ 3 นี้ “คุณจักรพงศ์” มีเป้าหมายสำคัญคือการ “ยกระดับตัวแทน” จากการเป็นผู้ขายสินค้า สู่การเป็น “Life Care Partner” (ตัวแทนแห่งความใส่ใจ) ซึ่งไม่ใช่เพียงแค่ชื่อเรียก แต่เป็นการเปลี่ยนพฤติกรรม (Behavior) ให้ตัวแทนเข้าไปอยู่ในใจลูกค้าตลอดทุกช่วงชีวิต

โดยเขาให้นิยามของ Life Care Partner คือการที่ตัวแทนทำหน้าที่รับฟังและให้คำแนะนำที่มากกว่าแค่เรื่องประกัน เช่น การเป็นคู่คิดในเรื่องสุขภาพ การประสานงานช่วยเหลือในยามเจ็บป่วย หรือแม้แต่ความใส่ใจเล็กๆ น้อยๆ อย่างการจัดหาอาหารอร่อยหรือการดูแลลูกแทนลูกค้าในยามจำเป็น

“เขาจะเป็น ลูกจำเป็น และ แม่จำเป็น ให้กับลูกค้าได้” คุณจักรพงษ์กล่าว และว่า

“การสร้าง Trust หรือความเชื่อใจเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรก หากลูกค้าไว้ใจแล้ว การนำเสนอสินค้าจะเป็นเรื่องของโอกาสที่ตามมาเอง”

โดยกลุ่มท็อปเซลล์ (Top Sales) ของบริษัทส่วนใหญ่ล้วนมีพฤติกรรมเช่นนี้อยู่แล้ว และบริษัทตั้งเป้าที่จะขยายพฤติกรรมนี้ไปยังตัวแทนทุกคน

นวัตกรรมสินค้าที่ตอบโจทย์

อย่างไรก็ตาม บริษัทได้เตรียมออกผลิตภัณฑ์ประกันสุขภาพตัวใหม่ เพื่อใช้เป็นหัวหอกสำคัญในการรุกตลาดปีนี้โดยเน้นความคุ้มครองโรคที่ต้องดูแลระยะยาว เช่น อัลไซเมอร์ หรือพาร์กินสัน โดยมีจุดเด่นคือการจ่ายผลประโยชน์ในรูปแบบ “เงินบำนาญ” ไปจนถึงอายุ 99 ปี แทนการจ่ายเงินก้อนเพียงครั้งเดียว เพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าจะมีเงินทุนในการดูแลรักษาตัวเองอย่างต่อเนื่องในระยะยาว

นอกจากนี้ยังคงมีผลิตภัณฑ์ยอดฮิตอย่าง Happy Health และ Prestige Health เป็นตัวชูโรงในกลุ่มประกันสุขภาพอยู่

กลยุทธ์การสร้างคน “2 ปี 1 ล้าน” และวัฒนธรรม “กาวใจ”

สำหรับมิติของการสรรหาคนใหม่ (Recruitment) “กรุงเทพประกันชีวิต” เลือกใช้แนวคิดที่ “เป็นไปได้จริงและยืดหยุ่น” โดยเสนอโครงการโบนัสพิเศษ “2 ปี 1 ล้าน” สำหรับตัวแทนใหม่ ซึ่งต่างจากคู่แข่งที่มักเน้นเป้าหมายระยะยาว 5-10 ปี

“เราเชื่อว่าความสำเร็จที่เห็นผลไวจะนำมาซึ่งการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่แท้จริง” คุณจักรพงษ์กล่าว

นอกจากนี้ บริษัทยังมีจุดแข็งที่เรียกว่าโครงสร้างผลประโยชน์ตัวแทนที่ดีเปรียบได้เป็น “กาว” หรือ “วัฒนธรรมองค์กร” ที่ยึดโยงความสัมพันธ์ระหว่างหัวหน้าและลูกน้องไว้อย่างเหนียวแน่น ด้วยโครงสร้างผลประโยชน์แบบไม่ “ตัดตอน” (Non-cutoff) ทำให้ผู้บริหารทีมและตัวแทนในสังกัดยังคงมีความเชื่อมโยงและดูแลกันอย่างต่อเนื่องเสมือนเป็นครอบครัวเดียวกัน

ผสมผสานกับการสนับสนุนคุณวุฒิระดับโลกอย่าง MDRT ซึ่งบริษัทเป็นผู้สนับสนุนการเดินทางไปร่วมงาน Global Conference ที่สหรัฐอเมริกาแบบ 100% มาโดยตลอด เพื่อสร้างแรงบันดาลใจและมาตรฐานการทำงานระดับสากล

ก้าวต่อไปในปี 2569 “สร้างทีม” สู่การเติบโตที่ยั่งยืน

สำหรับทิศทางในปีนี้ “กรุงเทพประกันชีวิต” ตั้งเป้าการเติบโตทั้ง “เบี้ยประกัน” และ “จำนวนคน” ไว้ที่ 20% โดยจะเน้นการ “สร้างทีมงาน” และ “พัฒนาผู้จัดการใหม่” ที่มีคุณภาพ ซึ่ง “คุณจักรพงศ์” ทิ้งท้ายว่า

แม้จะมีความท้าทายจากปัจจัยทางเศรษฐกิจและดอกเบี้ย แต่ด้วยรากฐานที่วางไว้ตลอด 2 ปีที่ผ่านมา บวกกับกลุ่มตัวแทนรุ่นใหม่ที่มีการศึกษาสูงและสามารถปรับตัวเข้าสู่โลกออนไลน์ได้ดี จะเป็นแรงขับเคลื่อนสำคัญที่ทำให้กรุงเทพประกันชีวิตบรรลุเป้าหมายการเติบโต 2 เท่าตามแผนงานที่วางไว้ได้อย่างแน่นอน